"10년간 차곡차곡 쌓은 아모레퍼시픽의 사업 실적이 미국 시장에서 본격적으로 빛을 발하기 시작했어요. 서두르지 않고 좁지만 깊게 시장을 공략한 아모레 특유의 경영철학이 미국에서도 통한 셈이죠."

지난달 13일 미국 뉴욕 아모레퍼시픽 사무실에서 만난 에스더 동 미주법인 부사장(43·사진)은 "2003년 버그도프 굿맨(BG) 백화점에 한국의 낯선 브랜드(아모레퍼시픽)가 처음 입점했을 때 유통·뷰티 업계 관계자 대부분이 고개를 갸우뚱했다"며 "하지만 아모레퍼시픽과 설화수는 10년만에 BG 등 최고급 백화점을 상징하는 하이엔드 브랜드로 확실히 자리잡았다"고 밝혔다.

아모레퍼시픽 미주 사업장 고객의 70∼80%는 서양인이다. 한방 이미지가 강한 설화수도 서양인 고객 비율이 50% 이상이다. 교포나 동양인 고객을 타깃으로 매출을 올리는데 급급하지 않고 미국인들이 선호하는 고급 유통채널을 뚫고 제품을 알리는데 주력한 결과다. 미국 패션·뷰티산업의 중심지인 뉴욕 소호에서 10년째 아모레퍼시픽 스파를 운영한 것도 브랜드 인지도를 끌어올리는데 한 몫했다.

동 부사장은 "미국에선 소득이 높은 고객일수록 오리엔탈(동양), 힐링(치유), 오가닉(유기농) 등에 대한 관심이 높다"며 "직접 재배한 유기농 녹차 원료를 쓰는 아모레퍼시픽이나 동양, 한방 이미지가 강한 설화수는 단골 고객이 늘어날 수밖에 없다"고 자신했다.

아모레퍼시픽과 설화수 매장이 없는 지역에서도 제품 구입 문의가 늘어 최근엔 단독 온라인 몰을 구축해 제품을 판매하고 있다. 기초제품의 기능을 극대화하는 '부스팅 세럼'과 'BB크림', 'CC팩트' 등이 단연 인기다.

대대적인 광고보다 입소문 마케팅으로 고객을 관리하는 것도 눈길을 끈다. 동 부사장은 "아모레퍼시픽과 설화수는 고가 제품인 만큼 불특정 다수에게 노출하는 TV 광고보다 타깃 마케팅에 중점을 두고 있다"며 "브랜드 역사와 원료 특성 등을 꼼꼼히 숙지한 고객들이 제품을 체험해보고 친구, 가족 등에게 소개하는 것 만큼 확실한 마케팅이 없다"고 설명했다.

동 부사장은 "아모레퍼시픽은 마케팅보다 제품 연구와 시설 투자를 중시하는 기업이어서 미주법인 직원들의 자부심이 크다"며 "까다로운 미국 백화점들이 아모레퍼시픽을 추천하는 것도 이같은 제품 개발 노력을 인정하기 때문"이라고 말했다.